فنون یازده گانه کارساز در بازاریابی
ساعت ٧:٠٥ ‎ب.ظ روز جمعه ۱۱ دی ۱۳۸۸ : توسط : عیسی ذوقی خبوشان

فنون یازده گانه کارساز در بازاریابی

 

خلاصه :

 هر یک‌ از فنون‌ یازده‌ گانه‌‌ی کارساز در بازاریابی مبتنی‌ بر یک استراتژی‌ یا تاکتیک‌ اثبات‌ شده‌ی بازاریابی برای رسیدن به‌ فروش‌ بیشتر است.

 

1.  مشتری‌ شما کالا‌ یا خدمت‌تان‌ را می‌خرد تا پس‌ از خرید احساسی خوشایند داشته باشد. (در اقتصاد خرد به‌ این‌ احساس‌ خوشایند پس‌ از خرید «مطلوبیت یا utility» گفته‌ می‌شود که‌ البته‌ درجه‌ها‌ و سطوح‌ مختلفی برحسب‌ رضامندی‌ مشتری دارد). بنابراین‌ همواره‌ این‌ مطلب‌ را هنگام‌ تهیه‌ تبلیغات‌، صفحات‌ وب‌ یا استفاده‌ از دیگر ابزار فروش‌ در نظر داشته‌ باشید. به‌ منظور افزایش ‌حس‌ رضایت‌مندی‌ و خشنودی‌ مشتری‌ هنگام‌ تجربه‌ی‌ خرید از محصولات شما،‌ باید ازتصاویر و کلمات‌ زنده‌، پرشور و هیجان‌، دارای‌ نشاط‌ و سرزندگی‌ و همچنین ‌واضح‌ استفاده‌ کنید. این‌ امر باعث‌ تقویت‌ و فزونی‌ میل‌ آنها به‌ خرید کالا یا خدمت ‌شما می‌شود و آنها را تحریک‌ می‌کند تا همین‌ حالا آن‌ محصول‌ یا خدمت‌ را خریداری‌ کنند.

2.  همواره تبلیغات‌، آگهی‌ها و روش‌های‌ جدید بازاریابی‌ را امتحان کنید. حتی‌ روش‌های‌ قدیمی‌ را نیز که‌ هرگز مورد استفاده‌ قرار نداده‌اید، تست‌ کنید. بهترین‌ و مطمئن‌ترین‌ روش‌ این‌ است‌ که‌ 80% بودجه‌ی‌ تبلیغات‌ را به‌ روش‌های‌ مطمئن‌ و اثبات‌ شده‌ و 20% بقیه‌ را به‌ روش‌های‌ جدید اختصاص‌ دهید. بیشتر کسب‌ و کارها بدون‌ توجه‌ به‌ موقعیت‌ متغیر بازار و رقابت‌ فشرده‌ از همین‌ فرمول‌ استفاده‌ می‌کنند.

3.  اندازه‌ تبلیغات‌ را کاهش‌ دهید تا بتوانید با همان‌ بودجه‌ تبلیغات ‌بیشتری‌ انجام‌ دهید. اگر تبلیغات‌ کوتاه‌ شما در مقایسه‌ با تبلیغات‌ طولانی‌ و بلند پاسخ‌ مناسب‌تری‌ داد و درآمد‌ بیشتری‌ در مقایسه‌ با هزینه‌های‌ شما نصیب‌تان‌ کرد، تعجب‌ نکنید. یکی‌ از موثرترین‌ و بهترین‌ تبلیغاتی‌ که‌ تا امروز استفاده‌ شده‌، فقط‌ 11کلمه بوده‌ است‌.

4.  بهترین‌ و کوتاه‌ترین‌ تبلیغ‌ یا آگهی‌ خود را بر روی‌ کارت‌ پستال‌ چاپ‌ کنید وآن‌ را برای‌ تمام‌ مشتریان‌ احتمالی‌ در بازار هدف‌تان‌ پست‌ کنید. مردم‌ زمانی ‌یک‌ کارت‌ پستال‌ را می‌خوانند که‌ پیام‌ آن کوتاه‌ و مختصر باشد. یک‌ تبلیغ‌، آگهی‌ یا پیام ‌کوتاه‌ بر روی‌ کارت‌ پستال‌ به‌ این‌ صورت‌ می‌تواند حجم‌ بالایی‌ از ترافیک‌ مشتریان‌ را به ‌سمت‌ وب‌ سایت‌ شما بکشاند و در نتیجه‌ با این‌ هزینه‌ی‌ اندک‌ فروش‌ را به‌ نحو چشم‌گیری‌ افزایش‌ دهد.

5.  کلمات‌، واژگان‌ و جمله‌های کوتاه‌، پرانرژی‌ و تحریک‌آمیز، مشتریان‌ احتمالی‌ را نسبت‌ به‌ خواندن‌ تبلیغات‌ بعدی‌ شما علاقه‌مند و پابرجا نگه‌ می‌دارد. حتی‌ اگر مشتری‌ به‌ هر دلیلی‌ در حال‌ حاضر از شما خرید نکند، اما آگهی‌ شما برایش جذاب‌ باشد، مطمئن‌ باشید همچنان‌ منتظر آگهی‌های‌ جدید شما خواهد بود و در نهایتً اقدام‌ به‌ خرید می‌کند. بنابراین‌ با دقت‌ و حوصله،‌ کلمات‌ و عبارات‌ خسته‌کننده‌ و بی‌رمق‌ و خالی‌ از احساس‌ را از تبلیغات‌ خود حذف‌ کنید و از کلمه‌ها‌ وعبارت‌های‌ روح‌ بخش‌، با بار انرژی‌ مثبت‌ و سرزنده‌ استفاده‌ کنید. برای‌ نمونه به‌ جای ‌استفاده‌ از عبارت‌ «محصول‌ ما سودمند است و گران‌ نیست‌»، از عبارت‌ «محصول‌ ما سریع‌ و آسان‌ است و شما 99 دلار کمتر می‌پردازید»، استفاده‌ کنید.

6.  پس‌ از اینکه‌ به‌ مشتری‌ احتمالی‌ خود گفتید که‌ با خرید محصول‌ یا خدمت شما چه‌ امتیازهایی‌ کسب‌ می‌کند، به‌ او‌ بگویید که‌ اگر محصول‌ شما را نخرد چه‌ چیزهایی‌ از دست‌ می‌دهد. برای بیشتر مردم ترس «از دست دادن» بیش از تمایل «به دست آوردن» است؛ به‌ این‌ معنی‌ که‌ اگر کسی‌ بداند که‌ به راستی چیزی‌ را از دست‌ می‌دهد، دست‌ به‌ اقدام‌ می‌زند، اما تنها تمایل‌ به‌ داشتن‌ یک کالا، دلیل‌ قانع‌ کننده‌ای‌ برای‌ به دست‌ آوردن‌ نیست. مشتریان،‌ کالا یاخدمت‌ شما را برای‌ لذت‌ از سودهای حاصل‌ از خرید آن‌ می‌خواهند، اما آنها زمانی برای‌ داشتن‌ محصول‌ شما ‌بیشتر انگیزه‌ و تمایل‌ خواهند داشت که‌ شما به‌ آنها یادآوری‌ کنید که‌ اگر محصول‌ شما را نداشته‌ باشند، چه چیزهایی‌ را از دست‌ می‌دهند.

7.  شما می‌توانید هر تردید و درنگ در خرید مشتری‌ احتمالی‌ را در همان‌ آخرین‌ دقیقه‌ رفع‌ کنید. برای‌ این‌ کار کافی‌ است‌ که‌ مشتری‌ احتمالی‌ علاقه‌مند را که‌ در تردید خریدن‌ یا نخریدن‌ کالا یا خدمت‌ شماست‌، با یک‌ اقدام‌ جالب‌ یا خوشایند غافل‌گیر کنید. برای‌ نمونه‌ درست‌ پیش‌ از پایان‌ معامله‌ یا انجام‌ آخرین‌ مرحله‌ی ‌معامله‌ یا فروش‌، جایزه‌ یا پاداشی‌ غیرمنتظره‌ و غافل‌گیرکننده‌ به‌ مشتری‌ بدهید(این‌ جایزه‌ به‌ هر شکل‌ می‌تواند باشد و بستگی‌ به‌ ماهیت‌ کسب‌ و کار دارد؛ مانند تخفیف‌، کارت‌ قرعه‌ کشی‌ جایزه‌ی‌ ویژه‌، اهدای‌ کالای‌ جنسی‌ یا هر نوع‌ دیگر از این ‌دست‌).

8.  شما می‌توانید کل‌ حجم‌ فروش‌ یا متوسط‌ اندازه‌‌ی فروش‌ خود را در یک‌ زمان ‌از طریق‌ ترکیب‌ 2 یا چند کالا یا خدمت‌ مرتبط‌ به‌ هم،‌ به‌ صورت‌ یک‌ بسته‌ یا سبد ترکیبی‌ ویژه‌ افزایش‌ دهید. قیمت‌ این‌ سبد کالا یا خدمت‌ را پایین‌تر از قیمت‌ خرید تک‌ تک‌ این‌ محصولات‌ در نظر بگیرید. این‌ بسته‌ی‌ ویژه،‌ هر دو گروه‌ «درنگ‌ کنندگان‌ در خرید» (Procrastinators) و چانه‌‌زنان ‌حرفه‌ای‌ را ترغیب‌ می‌کند که‌ همین‌ حالا خرید کنند.

9.  شما در همه‌ حال‌ نیاز به‌ کسب‌ مشتریان‌ جدید دارید. اما از فروشی‌ که‌ می‌توانید هم‌اکنون، به ‌آسانی‌ به‌ مشتریان‌ کنونی خود داشته ‌باشید، غافل‌ نشوید. کسب‌ و کار با مشتریان‌ موجود از هرنظر‌ با‌صرفه‌تر و آسان‌تر از مشتریان‌ احتمالی‌ جدید است‌. همواره‌ تلاش‌ کنید که‌ مشتریان‌ فعلی‌ را به‌ خرید بیشتر ترغیب‌ کنید و کالا و خدمات‌ بیشتری‌ به ‌آنها ارایه‌ کنید.

10.  اگر شما از جایی‌ خرید کنید و پس‌ از چند روز به‌ وسیله‌ نامه‌ یا تماس‌ ازشما به طور رسمی سپاس‌گزاری‌ شود، واکنش‌ شما چه‌ خواهدبود؟ به طور قطع احساس‌ خوبی‌ به‌شما دست‌ می‌دهد و به احتمالً زیاد مایل هستید که‌ دوباره از آنها خرید کنید. بنابراین،‌ شما نیز این‌ حس‌ را به‌ مشتریان‌ خود منتقل کنید. مطمئن‌ باشید که‌ آنها به‌ این‌ اقدام‌ شما پاسخ می‌دهند و با انبوهی از مراجعه‌کنندگان مواجه خواهید شد.

11.  کاری‌ کنید که‌ پای‌ مشتریان‌ شما به‌ تبلیغات‌ عمومی‌ باز شود. محرک‌ یا عاملی‌ برای‌ آنها ایجاد کنید تا به‌ تمام‌ همکاران‌، دوستان‌ و اطرافیان خود‌ از ارزش‌محصولات‌ و خدمات‌ شما بگویند. یک‌ مهر تایید از طرف‌ آنها می‌تواند ‌چنان‌ افزایش‌ فروشی‌ برای‌ شما به‌ ارمغان‌ آورد که‌ با هیچ‌ مبلغ‌ و تبلیغی‌ نتوانید آن‌ را به دست‌ آورید. شما چه‌ تعداد از این‌ فنون‌ را مورد استفاده‌ قرار می‌دهید؟ کدام‌ یک‌ را هرگز استفاده‌ نکرده‌اید؟ به‌ خاطر داشته‌ باشید استفاده‌ نکردن‌ از این ‌تاکتیک‌ها باعث‌ از دست‌ دادن‌ فروش‌ شما می‌شود و بدین ترتیب، منافعی را که متعلق به شماست، از دست خواهید داد.

 

نویسنده : Bob Leduc

مترجم : همکاران سیستم