آیا از سه راهکار روانى در پیامها و تبلیغات خود براى فروش استفاده مى کنید؟
ساعت ۱٢:۳٢ ‎ق.ظ روز شنبه ۱٢ دی ۱۳۸۸ : توسط : عیسی ذوقی خبوشان

آیا از سه راهکار روانى در پیامها و تبلیغات خود براى فروش استفاده مى کنید؟

 

اگر شما فروشنده اى هستید که با شرکت هاى مختلف در ارتباط باشد یا شرکتى هستید که به افراد خدمات ارائه مى کنید، در هر صورت گاهى مجبورخواهید شد که ارزشهاى خود را از طریق تبلیغات نوشتارى، تلویزیونى، تماس هاى تلفنى و یا حضور در جلسات به اطلاع مشترى برسانید. موفقیت در توجیه مشتریان، موفقیت در تجارت است.

خبر خوش آنکه براى تهیه یک پیام تأثیرگذار احتیاجى نیست که شما یک نویسنده یا سخنران حرفه اى باشید. به آسانى مى توانید با استفاده از 3 راهکار زیر نتایج غیر قابل باورى را بدست آورید.

 

راهکار شماره 1: الگوهاى ذهنى مخاطب را به هم بریزید

سوالات، بحث هاى متفرقه و واقعیت هاى اجتماعى را پیش بکشید. به این ترتیب ذهن مخاطب تحریک مى شود و سلول هاى خاکسترى مغز به فعالیت وادار مى شوند.

الگوهایى که در ذهن قرار دارد، از بین مى رود و حواس مخاطب متمرکز مى شود. پرسیدن سوال بسیار مفید است زیرا ذهن را در حالت پاسخگویى و آمادگى در مى آورد. 

تأثیر روانى راهکار شماره 1 همین است که ذهن مخاطب را تحریک مى کند تا براى شنیدن حرف هاى شما آماده شود.

 

راهکار شماره 2: روى مشکل مشتریان تمرکز کنید

آیا موضوع اصلى صحبت هاى شما \\"ارائه راه حل\\" است؟ به این ترتیب به فروش خود صدمه خواهید زد. به تبلیغات اطراف خود بنگرید. همه آنها به سهولت استفاده، فراگیرى و برترى محصول خود اشاره مى کنند. به این عبارات بسیار پرداخته شده است. در صورتیکه این مفاهیم باید در پس زمینه قرار بگیرند. در ملاقات ها و مکالمات حضورى نیز باید به این موضوع توجه شود. مردم تا زمانى که مشکل خود را درک نکنند اهمیتى به راه حل شما و ویژگى هاى آن نمى دهند. قبل از اینکه راه حل خود را مطرح و روى آن پافشارى کنید، مطمئن شوید که مخاطب شما مسئله و مشکل خود را کاملاً حس کرده و درگیر آن شده است. با دوباره طرح کردن مسئله، مشترى را متوجه اهمیت موضوع نمایید. هنگامى که شنونده با حرکات سر خود

شروع به تأیید مسائل و مشکلات مطرح شده نمود، زمان ارائه و فروش راه حل فرا رسیده است.

 

راهکار شماره 3: یک تصویر ذهنى براى مشترى ایجاد کنید

فرض کنید که یک طراح کلاه مى خواهد براى محصولات خود تبلیغ نماید. جملۀ \\"من یک طراح هستم و طرحهاى من توسط تولیدکنندگان مختلف به بازار عرضه شده است\\" خیلى تکرارى و بى تأثیر خواهد بود. بهترین راه ارائه تصویر ذهنى به مخاطب است. در این مثال او مى تواند از کلاهى که هنرپیشه معروف سینما در یکى از فیلمها به سر گذاشته بود، آغاز کند و وقتى

این تصویر در ذهن شنونده تشکیل شد، بگوید که طراحى آن کلاه توسط او انجام شده است. این روش را مى توان در صحبت کردن با یک فرد یا یک گروه به کار گرفت.

مردم افکار خود را با تصاویر به خاطر مى سپارند. به همین علت امروزه آرم ها و تصاویر تبلیغاتى

بسیار کارا شده اند. نفوذ به بخش تصویرى مغز ،قوى ترین راه براى ایجاد ارتباط با افراد است.

راهکار شماره 2 و 3 را ادغام کنید تا مخاطب تصویر روشنى از مشکل خود را در ذهن داشته باشد. در این صورت نیازى به هیچ کار دیگرى نیست. خو آنها به سراغ شما خواهند آمد.

 

آیا استفاده از هر 3 راهکار ضرورى است؟

جواب این سوال منفى است. شما مى توانید از یک یا دو راهکار در جهت هدف خود استفاده کنید. در واقع، ممکن است یکى از این روشها در مورد بخصوص شما و نتیجه اى که مى خواهید بگیرید، به کار نیاید. ویژگى این 3 مورد این است که در عین سادگى حداکثر تأثیر را دارند.

به ساختار این مقاله نگاه کنید. فرض کنید که این مقاله مقدمه اى براى شروع یک سخنرانى در مورد فروش در یک شرکت بزرگ صنعتى بود. من از مسائل مربوط به آن صنعت خاص سخن نگفتم، بلکه صحبت خود را از این سوال شروع کردم که آیا شما از این 3 راهکار براى فروش استفاده مى کنید؟ و به این ترتیب توجه شما را به خود جلب کردم.

شما نیز در صحبت کردن با افراد مختلف مى توانید از همین روش استفاده کنید. ضمناً این کارها نه فقط براى پیامهاى شفاهى بلکه در هر خبرنامه، تبلیغات، وب سایت و هر مکانى که شانس جذب مشتریان جدید وجود دارد، قابل استفاده هستند.

نویسنده : Michel Neray

مترجم: eMarketingway.ir