هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند
ساعت ۱٢:٤٢ ‎ق.ظ روز شنبه ۱٢ دی ۱۳۸۸ : توسط : عیسی ذوقی خبوشان

هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند

معاملاتی که تنها بر اثر بخشی عناصر آمیخته بازاریابی تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت موثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده است. طی دو دهه گذشته سازمانهای بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافته‌اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است
بازاریابی رابطه مند به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از او (شرکت) خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضامندی فراوان در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شودمورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود.
 مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود.
به عبارتی بهتر آنها دریافته‌اند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیشتر از دست دادن یک قلم فروش است و آن به معنی از دست دادن کل جریان خرید هایی است که مشتری می توانست در طول زندگی خود یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود، انجام دهد. به عبارتی شرکتها به دنبال کسب ارزش دوره عمر مشتریان خود هستند.
با توجه به مباحث مطرح شده لازم است بیان شود که برای تحقق این اهداف باید استراتژی های فروش و همچنین در سطح جزئی تر فروشندگان را نیز در همین راستا هماهنگ و برنامه ریزی نمود چراکه در یک سازمان بیشترین ارتباط را با مشتری برقرار میکنند
با توجه به برنامه ی با زا ریابی فروشنده یا به عبارتی برنامه ی فروش باید به گونه ای باشد که نیاز مشتری را برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در ادامه تحت عناوین دیگری بررسی خواهیم کرد.

منبع:
ماهنامه تدبیر، شماره 181

قانون20/80 مشتری یابی

مطابق قانون 20/80، به تقریب، 80 درصد از محصولات شما را 20 درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی 20 درصد از مشتریان شما 80 درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید. این کار بسیار آسان و البته مهم است. اما در عین حال همیشه به جذب مشتریان جدید فکر کنید. کار فروش دست کم 3 مرحله دارد:
پیدا کردن مشتری
توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است
و بالاخره نهایی سازی فروش

80 درصد از وقت تان را باید بگذارید برای پیدا کردن مشتری و صحبت با او و20 درصد باقیمانده را هم به نهایی سازی فروش اختصاص دهید.

منبع:
برایان تریسی، 1384، روانشناسی فروش، ترجمه ی مهدی قراچه داغی، تهران : آسیم