استراتژی های ورود به بازارهای خارجی در بخش  بنگاه های کوچک و متوسط ایرانی

                 عیسی ذوقی خبوشان [1]                                           علی اشرف احمدیان[2]

چکیده

تغییرات محیطی، مشتریان و فناوری اطلاعات در سال های اخیر بنگاه های اقتصادی را به سمت ورود به بازارهای خارجی یا به عبارت دیگر جهانی شدن سوق داده است.

این موضوع در مورد بنگاه های کوچک و متوسط به ویژه در کشورهای در حال توسعه(که از آنها به عنوان چشم انداز واقعی اشتغال و ایجاد ارزش افزوده یاد می شود) نیز صادق است.

هدف اصلی این پژوهش ،  بررسی استراتژی های ورود به بازارهای خارجی در بخش بنگاه های کوچک و متوسط ایرانی بوده و هم چنین درصدد است ضمن شناسایی مهمترین انگیزه های مدیران شرکت ها برای ورود به بازارهای خارجی ،محدودیت های  عمده پیش روی بنگاه ها در ورود به بازارهای خارجی را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد. پژوهش حاضر از حیث هدف، کاربردی و از بعد نحوه جمع آوری داده ها توصیفی و از نوع پیمایشی می باشد.

جامعه آماری این پژوهش بنگاه های کوچک و متوسط صادر کننده استان تهران می باشند که در سال 1385 محصولات خود را صادر نموده اند. نمونه گیری به روش تصادفی ساده انجام گرفت و 128 بنگاه به عنوان حجم نمونه انتخاب گردید. داده های پژوهش از طریق پرسش نامه جمع آوری و با نرم افزار spss مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت.

نتایج پژوهش نشان می دهد؛ بنگاه های مذکور در بین استراتژی های ورود به بازارهای خارجی بیشتر از صادرات استفاده کرده اند. همچنین مهمترین انگیزه مدیران برای ورود به بازارهای خارجی آمادگی جهت روبرو شدن با جهانی سازی و بزرگ ترین محدودیت بنگاه ها در ورود به بازارهای خارجی تحریم های اقتصادی می باشد.

واژگان کلیدی : استراتژی های ورود به بازارهای خارجی ، بنگاه های کوچک و متوسط ، انگیزه مدیران ،محدودیت های ورود

1- مقدمه

پای نهادن به عرصه تجارت و رقابت با دیگرکشورها در دستیابی به سهم بیشتری از بازارهای بین المللی مستلزم تحولات بنیادین در مدیریت بنگاههای اقتصادی است.

 بدون شک تعامل بین مدیریت بنگاههای اقتصادی و محیط رقابتی بازارهای جهانی ، رشد و بالندگی نهاد مدیریت را در پی خواهد داشت و از این منظر نیز صادرات موتور محرکه بنگاه‌های اقتصادی برای ورود آنها به عرصه رقابت بین المللی و در نتیجه بهبود و ارتقاء مدیریت در آنها محسوب می شود.دو عامل دولت و استراتژی های بنگاه ها، ارکان اساسی توفیق در بازار های جهانی است.(رحمان سرشت و صنوبر، 1381)

تحولات و تغییرات مستمر دربازارهای جهانی منشا تهدیدات وایجادفرصت های اقتصادی وبازرگانی فراوانند .جایگاه کشورهایی دراین بازارها ارتقاء می یابد که در موقعیت بهتری برای مقابله با تهدید ها و بهره گیری از فرصتها قرار دارند(امامی خوئی ، 1379).

شرکت های جهانی در سطوح مختلفی به فعالیت های بازرگانی در یک کشور می پردازند. این شرکتها برای ورود به بازار هر کشور دوگزینه اصلی پیش رو دارند :‌صادرات و تولید در کشور خارجی.

تحقیق برروی بنگاه های کوچک از جهات مختلفی دارای اهمیت است. از جمله اهمیت شناخته شده آنها می توان به  فعالیت اقتصادی، استخدام، نوآوری و ایجاد ثروت در بسیاری از کشورها اشاره کرد(داکسز، 1996؛ کاتیکاس،1998).

این پژوهش در صدد است به بررسی استراتژی های بین المللی سازی شرکتهای کوچک و متوسط (SMEs) ایرانی بپردازد. نتایج این پژوهش می تواند به مدیران شرکت های ایرانی در تصمیم گیری برای ورود به بازارهای خارجی ، برنامه ریزی های سیاست گذاران SMEs  برای حضور بهتر شرکت ها و هم چنین فراهم آوردن ادبیات در حوزه   بین المللی سازی SMEs  برای پژوهش های بعدی مفید باشد.

2- مبانی نظری پژوهش

2-1 اهمیت بین المللی شدن SMEs

واژه بین المللی سازی اولین بارتوسط ولچ و لئوسترنین(1988) مورد استفاده قرار گرفته است. منظور از بین المللی سازی؛ فرایند افزایش درگیری در بازارهای بین المللی است. استراتژی کسب و کار واژه ای است که مانند چتری بر دامنه وسیعی از انتخاب های استراتژیک که توسط شرکت ها انجام می گیرد دلالت دارد و شامل استراتژی های مدیریت سازمانی وعملیاتی، استراتژی های بازار- محصول و استراتژی های تنوع می باشد.

نتایج تعدادی از پژوهش های گذشته در مورد رفتاربین المللی شدن بنگاه ها حاکی از آن است که این فرایند؛ شامل تعدادی مراحل بنیادی(مانند صادرات و سایر اشکال بین المللی شدن) می باشد که بنگاه ها به تدریج در آن در گیر می شوند. به عبارت بهتردرگیر شدن شرکت های صنعتی که دارای تکنولوژی بالایی می باشند، در همکاری با  شرکت های دیگر،به صورت فزاینده ای به داشتن منابع بیشترمی انجامد و همچنین منجر به تلاش برای افزایش سهم بازار خارجی از طریق صادرات و دیگر طرق بین المللی شدن می گردد(بیکی وتزار، 1977؛ جانسون و هلن، 1977؛‌ کاوسگیل، 1980؛ زنین کوتا، 1982).

کویلو (1994) در تحقیقی عنوان می کند ، به علت تمایل به غلبه بر عدم اطمینان محیطی شرایطی پدید آمده است که شرکت های دانش محور ایجاد شوند. وی شرکت های دانش محور را بدین صورت معرفی کرده است." شرکت هایی  که دارای ارزش های بالایی از دانش علمی محاط شده درزمینه  تولید و فرایند ها می باشند. "  بل، کریک و یانگ(2004)در  تحقیقی که بین 30 شرکت (15 شرکت دانش محور و15 شرکت سنتی)انجام دادند. به این نتیجه رسیدندکه، بین تولیدات شرکت ها و تمرکز بر بازار ارتباط متقابل برقرار است. نتایج مدل آنها هم چنین  نشان می دهد، بنگاه های دانش محور و بنگاه های سنتی  الگوها و فرایندهای بین المللی شدن متفاوتی دارند.

2-2 بررسی استراتژی های ورود به بازار خارجی

به طور کلی شرکت ها جهت ورود به بازار کشورهای میزبان از استراتژی های ورود[3] مختلفی استفاده می کنند که از آن جمله می توان از : 1. صادرات[4] 2. اعطای امتیاز[5] 3. فرانچایزینگ[6] 4. قرار داد مدیریتی[7] 5. تولید قرار دادی[8] 6. پروژهای اجرایی کلید در دست[9]7. سرمایه گذاری خارجی مستقیم[10] که شامل الف : سرمایه گذاری مشترک[11] ب : تاسیس یک واحد بامالکیت کامل[12]  و 8. پیمانهای استراتژیک[13] نام برد(اسماعیل پور نجفیان ، 1380). استرات‍‍ژیهای بنگاه ها برای ورود به بازار های خارجی را می توان بصورت شکل1 ارائه نمود.

شکل 1: استراتژی های ورود به بازار های خارجی

استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی

تولید در داخل کشور

تولید در خارج از کشور

قرار داد مدیریت

اعطای امتیاز

پروژه های اجرایی کلید در دست

تولید قرار دادی

پیمان های استراتژیک

سرمایه گذاری مستقیم خارجی

صادرات

ماخذ:اسماعیل پور ، (149 : 1379)

صادرات،کم ریسک ترین راه ورود به بازار های خارجی صادرات است.فروش از طریق صادرات کمترین تخصیص امکانات و کمترین تغییرات بر روی بر نامه های داخلی شرکت را می گذارد.میزان ارزی صادرات بیش از هر روش ورود به بازار دیگری است.صادرات به دو روش مستقیم و غیر مستقیم انجام می گیرد

عواملی  از قبیل بزرگ بودن شرکت ،تولید محلی به دلیل بهتر همساز شدن با نیاز بازار در زمینه طراحی محصول و خدمات مربوطه وهزینه کمتر باعث می شود که یک شرکت تولید خود را در کشور خارجی انجام دهد.برای برخی از شرکت ها که دیر به فکر تولید در بازار های خارجی افتاده اند،خرید یک شرکت فعال خارجی ،و یا همکاری با آن ،سریعترین روش ورود به بازار می باشد (همان:158-157).

هنگامی که یک شرکت تصمیم گرفت که از طریق تولید در یک کشور خارجی وارد بازار آن شود، می تواند از استراتژی های مختلفی استفاده کند،که برخی از مهمترین این استراتژی ها عبارت اند از:

• اعطای امتیاز:توافقی است که در آن اعطا کننده امتیاز مورد با ارزشی را به گیرنده امتیاز در ازای عملکرد خاص و مبلغ معینی پول ،اعطا می کند.در واقع اعطا کننده امتیاز(شرکت بین المللی)یکی از موارد زیر را به گیرنده امتیاز(شرکت ملی)اعطا می کند:

حق استفاده از یک کالا،تکنولوژی و یا فرایند

حق استفاده از علا ئم تجاری(نام و نشان)

حق نشر و تکثیر (فعالیت های چاپی،هنری،موسیقی،نرم افزار های کامپییوتری و غیره)

دانش فنی محصولات و یا فرایند ها

• تولید قرار دادی:منظور از تولید قرار دادی این است که یک شرکت بین المللی با یک شرکت مستقل خارجی قرار داد می بندد که کالاهایش را از این شرکت خارجی طبق مفاد قرار داد تولید نماید.تولید کننده خارجی ،فقط مسوولیتش در حد تولید می باشد،پس از تولید محصولات به شرکت بین المللی تحویل می گردد.مسئولیت های بازار یابی (فروش،تبلیغات،توزیع)بر عهده شرکت بین المللی است.

• پروژه اجرایی کلید در دست: منظور از پروژه اجرایی کلید در دست این است که شرکت بین المللی کارخانه را با تمام تجهیزات لازم بسازد و زمانی که آماده بهره برداری شد به مالک تحویل دهد.در این حالت شرکت بین المللی علاوه بر ماشین آلات و تجهیزات،مهارتهای مهندسی و تکنیکی را نیز در اختیار خریدار قرار می دهد و معمولا پرسنل محلی را نیز برای اداره کار خانه آموزش می دهد.این شرکت بین المللی نه تنها از فروش فوری بهره می برد بلکه در آینده نیز با تامین مواد و تجهیزات سود خواهد برد.
• سرمایه گذاری مستقیم خارجی: این استراتژی شامل دو استراتژی ؛سرمایه گذاری مشترک و تاسیس یک واحد با مالکیت کامل می باشد. سرمایه گذاری مشترک زمانی ایجاد می شود که یک شرکت ،از شرکت خارجی می خواهد که در سهامش مشارکت به عمل آورد.این مشارکت می تواند از 10 درصد تا 90 درصد متغیر باشد،اما معمولا بین 25 تا 75 درصد می باشد.به عبارت بهتر مشارکت عملیات خارجی است که شرکت بین المللی آنقدر سهم دارد که در مدیریت شرکت حق رای داشته باشد ولی نه آنقدر که بر شرکت تسلط داشته باشد و یا بر آن کنترل کامل داشته باشد.

     تاسیس یک واحد با مالکیت کامل:در بین استراتژی های بین المللی سازی بیشترین تعهد برای یک شرکت بین المللی زمانی ایجاد می شود که تمام عملیات تولید در یک کشور خارجی را بدست گیرد و صد درصد شرکت را مالک می شود.(همان:170-159)

پیمانهای استراتژیک:در سال های اخیر پیمانهای استراتژیک بین شرکت ها ایجاد می شود که ماورای سرمایه گذاری مشترک است.در یک پیمان معمولا شرکت ها مهارتها و منابعی که تکمیل کننده دیگری است را با هم می آمیزند و در نتیجه هر یک از شرکت ها از تجربه دیگری در جهت سود بیشتر بهره می گیرند.این اتحاد ها می تواند در زمینه تکنولوژی ،تولید،و یا توزیع باشد (جانت و هنسی، 317-312 :1995). یا به عبارتی شراکت های راهبردی؛ عبارت از پیمان هایی است  که بر اساس آن شرکت ها برای دست یافتن به توان رقابتی از منابع همدیگر به طور مشترک استفاده می کنند (رابرت پورتر لیتج،1990).تئوری مدیریت استراتژیک از ایده شراکت های راهبردی حمایت می کند.این رویکرد معتقد است  شراکت بین چند شرکت توانایی آنها در نیل به هدف را افزایش می دهد .در این تئوری تناسب اعمال یک سازمان با محیط یک ضرورت محسوب می شود.

2-3  نظریات موجود در حوزه SMEs بین المللی شده

بنگاه های کوچک و متوسط و صنایع خرد مشارکت حائز اهمیتی در توسعه اقتصادی و صنعتی در کشور هایی که دارای نظام های اقتصادی توسعه یافته ودر حال توسعه هستند ،دارند.آن ها ستون فقرات بخش خصوصی را تشکیل می دهند ، بیش از 90 درصد بنگاه های جهان و 50 تا 60 درصد اشتغال در این بخش را شامل می شوند.

میزان مشارکت بنگاه های کوچک و متوسط در بخش های صنعتی ( صنایع کوچک و متوسط ) ودر کشورهای در حال توسعه حتی بیشتر است و بیش از 90 تا  95 درصد کل صنایع کوچک یا متوسط ، 70 تا 75 درصد اشتغال این صنایع را تشکیل داده و 50 تا 60 درصد محصولات صنعتی را تولید می کنند .

در دهه گذشته پژوهش های  جدیدی در مورد بنگاه های جهانی تازه تاسیس انجام شده است ،در این تحقیقات از بنگاه های جهانی شده به عنوان سرمایه های جدید بین المللی، جهانی سازان متعهد و بنگاه های دانش محوریاد شده است (مکدوگال و دیگران،1994؛ بناسرسی، 1992؛ دبل،1995؛ تر وهلم کوینت، 1996؛ می‌و کویلو، 1994؛ ‌ جوئز،1999).

بر اساس نظر نایت و کاوسیگل(1996) ‌ضرورت چنین بنگاه هایی را می توان به وسیله روندهای اخیر نظیر، پیشرفت‌های اطلاعاتی و فن آوری های ارتباطات،نقش فزاینده بازار های حفره ای و رشد شبکه های جهانی توصیف کرد. نظریه هزینه جهانی سازی / مبادله یک مدل مورد قبول را در زمینه کسب و کار بین الملل که به وسیله موارد تجربی به ویژه سرمایه گذاری مستقیم خارجی (FDI) حمایت می‌ شود، ارائه می کند.

پژوهشگران اخیر به این نتیجه رسیدند که جهانی شدن SMEs با ادغام چارچوب های نظری اصلی به خوبی قابل درک می شود. بل و ویاونگ  مدعی شدند که ماهیت و فضای جهانی شدن علاوه بر عوامل داخلی به محصول، صنعت و سایر متغیرهای محیطی خارجی وابسته است.

همچنین عدم اطمینان ممکن است منجر به پافشاری در مشارکت در صادرات شود. بنگاه ها ممکن است به صادرات ادامه دهند حتی اگر چه به طور موقت سود آور نباشد یا  آنکه برای ورود به بازار دچار تعلل شوند که دلیل آن انتظار تحصیل اطلاعات بیشتری است که برای آنها ارزشمند است(رابتنر و دیگران، 1997).

در حالی که نیاز به بین المللی شدن شرکت ها بیشتر می شود، مخاطرات این کار نیز افزایش می یابد. شرکت هایی که وارد عرصه بین المللی می شوند،با مسائل زیر درگیر می شوند:

اولا : بدهی های زیاد،‌ تورم و بیکاری در بسیاری از کشورهای جهان ، بی ثباتی سیاسی و ارزی را به همراه دارد و این خود عامل محدود کننده تجارت است.

ثانیا :‌دولت ها همواره ضوابط و مقررات بیشتری بر شرکت ها و موسسات خارجی تحمیل می کنند.

ثالثا : دول خارجی غالبا با وضع تعرفه های سنگین با ایجاد موانع تجاری تلاش می کنند از صنایع داخلی خود حمایت کنند و سرانجام فساد مالی یکی از مشکلات اساسی و اصلی محسوب می گردد(کاتلر،774: 1377).

از سوی دیگر، اگر بنگاه های داخلی بازارهای خارجی را با سطوح در آمد متضاد مورد هدف قرار دهند، ارتباط بین فروش های داخلی و توسعه صادراتی ممکن است از آنچه تئوری پیش بینی می کند متفاوت باشد(لیوودیگران، 2001).

    به علاوه تقویت همکاری های بین المللی در بخش کسب وکارهای کوچک به عنوان یکی از اولویت های مهم تصمیم گیران اقتصادی در آمده است (کریک، 1997؛ ا یتم و استر، 1993؛ نشریهUSSBA، 1993؛ مکناگتون و بل، 2001؛ نشریهOECD، 1997).

6-2 انگیزه های مدیران و بین المللی شدن

نتایج برخی مطالعات نشان می دهد، نقد درون سازمانی برای وارد شدن در عرصه جهانی محرک موثری می‌باشد (آرام و کوان، 1990).

‌عواملی نظیر تغییرات در سلیقه مصرف کننده، توسعه صنعتی، تکنولوژی ارتباطات و اطلاعات و تغییرات شرایط رقابتی یک محیط مطلوب جهت بین المللی شدن شرکت های کوچک در حال و آینده را فراهم آورده است و مدیران بنگاه های کوچک و متوسط را به حرکت در این زمینه بر انگیخته است.

برای بنگاه های کوچک و متوسط دنیای امروز وارد شدن به عرصه جهانی و رقابت در این محیط متلاطم تا حد زیادی به اندیشه های مدیران وابسته است. مدیران شرکت های دانش محور در این زمینه فعال تر بوده و بهتر عمل می کنند(کریک و جونز، 2000؛ نایت و کاوسیگیل، 1996؛ مکنسی و کو،1993؛ مادسون و سیروایس، 1997).

7-2 ادبیات پژوهشی داخلی

در ایران،‌بخش عمده تحقیقات حول محورهای توصیفی نظیر اهمیت و آثار صادرات بر متغیرهای اقتصادی، آثار متغیرهای کلان نظیر نرخ ارز، نرخ تعرفه،مقررات و قوانین بر صادرات و یا حول متغیرهای میانی موثر بر صادرات نظیر اهمیت شناخت بازار و بازاریابی، تبلیغات،بسته بندی و کیفیت متمرکز بوده است. به ویژه نگرش کلان به موضوع علاقه مندان بیشتری داشته است(رحمان سرشت وصنوبر، 1381).

کهزادی و گجلو (1381) در پژوهشی مهمترین عوامل اثر گذار بر سرمایه گذاری  مستقیم خارجی را هزینه های حمل و نقل ،اندازه بازار ،اثرات ناشی از تجمیع،هزینه عوامل تولید،انگیزه های مالی ،ثبات سیاسی و اقتصادی(فضای کسب و کار یا سرمایه گذاری) و باز بودن تجاری در نظر گرفتند.و با استفاده از مدل علیت گرنجری نشان دادند که بین سرمایه گذاری مستقیم خارجی و رشد اقتصادی همبستگی مثبت وجود دارد.

برداران شرکا و صفری(1377) در پژوهشی با استفاده از مدل علیت گرانجر نشان دادند رشد اقتصادی در ایران از رشد صادرات تاثیر می پذیرد(نقل از صنوبر، 1381).

صنوبر(1382)در پژوهشی بااستفاده از روش سنجش میزان آمادگی صادراتی نشان داد که همکاری بین سازمانی کم هزینه ترین راه برای فائق آمدن بر مسائل تولید و کیفیت و تنها گزینه ممکن برای دسترسی به اطلاعات بازار های هدف است.

بنگاه هایی که ورود به بازارهای جهانی را مد نظر دارند باید به طرق مختلف به توسعه و ارتقاء سطح تکنولوژیک خود مبادرت ورزند. بررسی امکان شراکت های راهبردی باطرف‌های خارجی به منظور انتقال تکنولوژی پیشرفته سرمایه گذاری بیشتر در تحقق و توسعه و ارتقاء سطح توانایی کارکنان بایستی در سر لوحه اقدامات صادر کنندگان قرارگیرد(رحمان سرشت وصنوبر،1381).

 کشورهایی که در اتخاذ استراتژیهای اقتصادی خود اقدام به برون گرایی و  بین المللی شدن نموده اند، نه تنها در تطبیق ساختاری و آزاد سازی اقتصاد خود فعال بوده و از نرخ های رشد تولید واقعی و صادرات بالا سودجسته اند، بلکه در ایجاد رقابت بین الملل که از ویژگی های جهانی شدن اقتصاد است مشارکت هایی داشته اند( طیبی و آذربایجانی1379 ).

3- متدولوژی تحقیق

3-1  سئوالات پژوهش

1-بنگاههای کوچک و متو سط ایرانی از کدام  استراتژی ها برای ورود به بازار های خارجی استفاده می کنند؟

2-روش های بین المللی سازی صنایع کوچک و متوسط(SMEs) به ترتیب اولویت کدامند؟

3-انگیزه های مدیران SMEs در جهت بین المللی سازی بنگاه ها کدامند ؟‌

4-انگیزه های مدیران SMEs در جهت بین المللی سازی بنگاه ها به ترتیب اولویت کدامند؟‌

5-محدودیت های  SMEsایرانی در جذب تکنولوژی و بین المللی شدن کدامند؟

6-محدودیت های  SMEsایرانی در جذب تکنولوژی و بین المللی  شدن به ترتیب اولویت کدامند؟

•7-    عوامل موثر در زمینه حضور  SMEsایرانی در  بازار های خارجی کدامند؟

پژوهش حاضر از لحاظ هدف تحقیق از نوع کاربردی ، از بعد توجه به زمان گذشته‌نگر و از لحاظ توجه به نتایج آن، نتیجه‌گرا می‌باشد. همچنین این پژوهش از نظر جمع‌آوری‌ داده‌ها از نوع توصیفی و در میان انواع روش‌های تحقیق توصیفی، از نوع پیمایشی می‌باشد.

   با توجه به تقسیم‌بندی‌های مختلف در تحقیق پیمایشی از لحاظ نحوه و دقت بررسی پژوهش حاضر از نوع مقطعی می‌باشد. به عبارت دیگر نمونه آماری تنها در یک مقطع زمانی مشخص، جهت جمع‌آوری داده‌های مورد نیاز پژوهش مورد بررسی قرار گرفت.

جامعه آماری این پژوهش بنگاه های کوچک و متوسط صادرکننده استان تهران می باشند که در سال 1385 محصولات خود را به کشورهای خارجی صادر کرده اند. واحد تجزیه و تحلیل آماری در این پژوهش بنگاه های کوچک و متوسط صادرکننده می باشندونمونه آماری پژوهش از بین جامعه آماری انتخاب می گردد.

نمونه گیری به روش تصادفی ساده انجام گرفت ، حجم نمونه آماری با استفاده از فرمول کوکران تعیین گردید و126 بنگاه تولیدی صادرکننده به عنوان حجم نمونه انتخاب شد.

4- یافته های پژوهش

سوالات اول و دوم تحقیق

برای پاسخ گویی به این سوالات با توجه به مقیاس و طیف متغیرها  ابتدا از آزمون کای‌دو ( )  جهت بررسی یکنواختی پاسخ های افراد حاضر در نمونه آماری استفاده گردید. نتایج حاصل از آزمون مذکور در سطح معنی دار5%=α حاکی از عدم یکنواختی و قابلیت اطمینان به داده ها می باشد.

در مرحله بعد با استفاده از داده های آمار توصیفی (جداول فراوانی) ،استراتژی های ورود به بازارهای خارجی بررسی گردید. بر طبق یافته ها ، بنگاه ها برای حضور در بازارهای خارجی از استراتژی های صادرات، اعطای امتیاز، تولید قراردادی، پروژه اجرایی کلید در دست، سرمایه گذاری مستقیم خارجی و پیمان های استراتژیک استفاده می کنند. همچنین استراتژی قرارداد مدیریت توسط بنگاه ها مورد استفاده قرار نگرفته است.

در نهایت برای اولویت بندی استراتژی ها با توجه به مقیاس و طیف متغیرها ابتدا از آزمون کای دو استفاده گردید.

 نتایج حاصل از آزمون  کای دو نشان می دهد، اولویت بندی انجام شده برحسب فراوانی از قابلیت اعتبار برخوردار است. اطلاعات مربوط به اولویت استراتژی ها  در جدول 1آورده شده است.

­­­

جدول 1 :اولویت استراتژی های ورود به بازارهای خارجی

سوالات سوم و چهارم

برای پاسخ گویی به این سوالات نیز همان روش استفتده شده در مورد سوالات اول و دوم به کار گرفته شد. بر طبق یافته های آمار توصیفی ، انگیزه مدیران بنگاه ها برای حضور در بازارهای خارجی شامل افزایش فروش،  سود کوتاه مدت، سود بلند مدت، ارتقاء تکنولوژیکی، آمادگی برای جهانی شدن، کسب موفقیت جهانی می باشد.

برای اولویت بندی انگیزه های مدیران برای حضور در بازارهای خارجی از فراوانی پاسخ های جمع آوری شده در مورد متغیرهای مورد نظر استفاده شد. نتایج حاصل از آزمون  کای دو نشان می دهد، اولویت بندی انجام شده برحسب فروانی از قابلیت اعتبار برخوردار است. سایر اطلاعات در جدول2 آورده شده است.

جدول 2: اولویت انگیزه های مدیران در ورود به بازارهای خارجی

سوالات پنجم و ششم

برای پاسخ گویی به این سوال با توجه به مقیاس و طیف این متغیر ابتدا از آزمون کای دو استفاده گردید.بر طبق یافته ها ، محدودیت های بنگاه ها برای حضور در بازارهای خارجی عبارتند از محدودیت مالی، تحریم اقتصادی، ضعف R&Dو فقدان نیروی متخصص.

 برای اولویت بندی محدودیت های بنگاه ها برای حضور در بازارهای خارجی از فراوانی پاسخ های جمع آوری شده در مورد متغیرهای مورد نظر استفاده شد. نتایج حاصل از آزمون  کای دو نشان می دهد، اولویت بندی انجام شده از قابلیت اعتبار برخوردار است. سایر اطلاعات در جدول 3 آورده شده است.

جدول 3: اولویت محدودیت های بنگاه ها در ورود به بازارهای خارجی

 سوال هفتم

بر طبق یافته های پژوهش ،عوامل موثر برحضور بنگاه های کوچک و متوسط  در بازارهای خارجی عبارتند از تمرکز بر سود کوتاه مدت، وابستگی به شرکاء خارجی، اجرای تعهدات،هماهنگی در تکنولوژی و مدیریت، حمایت دولت، حمایت بخش بانکی، حمایت بخش بیمه، قوانین و مقررات، نیروی متخصص،مجاورت جغرافیایی، همکاری درون سازمانی،منابع در دسترس، سبک مدیریت،تعهدات مدیریت مالی،همکاری بخش دولتی،تغییرات درون سازمانی ومشارکت در تکنولوژی می باشد.

5- بحث ونتیجه گیری

در این پژوهش به بررسی استراتژی ها، انگیزهای مدیران و محدودیت های    بنگاه های کوچک و متوسط(SMEs) جهت ورود به بازارکشورهای میزبان پرداخته شد. در این قسمت نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل داده ها در قالب پاسخ به سئوالات پژوهش مورد بحث و بررسی قرار می گیرد.

سوال اول این پژوهش، استراتژی های مورد استفاده بنگاههای کوچک و متوسط ایرانی جهت ورود به بازارهای خارجی را مورد پرسش قرار می دهد. نتایج پژوهش حاضر نشان می دهد، استراتژی های بنگاه عبارت از صادرات، اعطای امتیاز، قرارداد مدیریت، تولید قراردادی، پروژه های اجرایی کلید در دست، سرمایه گذاری مستقیم خارجی و پیمان های استراتژیک می باشد.

سوال بعدی پژوهش در مورد اولویت استراتژی های فوق سوال می پرسد که یافته ها نشان می دهد، بنگاه های کوچک و متوسط ایرانی بیشتر از صادرات استفاده می کنند.

سوال سوم پژوهش انگیزه های مدیران را جهت ورود به بازارهای خارجی مورد پرسش قرار می دهد. نتایج تجزیه و تحلیل داده ها بیان می کند، انگیزه مدیران بنگاه ها برای حضور در بازارهای خارجی شامل افزایش فروش،  سود کوتاه مدت، سود بلند مدت، ارتقاء تکنولوژیکی، آمادگی برای جهانی شدن، کسب موفقیت جهانی می باشد.

سوال چهارم به اولویت بندی متغیرهای سوال فوق در ایران می پردازد. نتایج پژوهش حاکی از آن است، اولویت انگیزه مدیران بنگاه ها برای حضور در بازارهای خارجی به ترتیب عبارتند از آمادگی برای جهانی شدن، سود بلند مدت، افزایش فروش، ارتقاء تکنولوژیکی، کسب موفقیت جهانی، سود کوتاه مدت.

سوال بعدی در مورد محدودیت هایی که بنگاه ها برای حضور در بازارهای خارجی با آن روبرو هستند سوال می کند. یافته های پژوهش نشان می دهد،  محدودیت های بنگاه ها برای حضور در بازارهای خارجی عبارتند از محدودیت مالی، تحریم اقتصادی، ضعفR&D، فقدان نیروی متخصص.

نتایج این پژوهش با یافته های گزارش شده از سوی سازمان UNIDO (2003) سازگار می باشد.

سوال دیگر در مورد اولویت بندی متغیرهای فوق در مورد بنگاه های کوچک و متوسط ایرانی پرسش می کند. نتایج پژوهش نشان می دهد، محدودیت های بنگاه ها برای حضور در بازارهای خارجی به ترتیب اولویت عبارتند از تحریم اقتصادی، محدودیت مالی، فقدان نیروی متخصص، ضعفR&D. یافته های این پژوهش با نتایج ارائه شده در گزارش UNIDO (2003) سازگار می باشد.

با توجه به نتایج پژوهش ، پیشمهادات زیر ارائه می گردد.

1- پیشنهاداتی برای سازمان های دولتی

الف) لزوم اصلاح و تسهیل  قوانین و مقررات صادراتی پیش روی بنگاه های کوچک و متوسط صادرکننده؛

ب) لزوم حمایت مالی بیشتر بخش بانکی کشور از بنگاه های کوچک و متوسط صادراتی؛

ج) لزوم حمایت بخش بیمه ای کشور از بنگاه های کوچک و متوسط صادرکننده؛

د) فراهم آوردن زیرساخت های لازم جهت ترغیب بنگاه های کوچک و متوسط صادرکننده به استفاده از سایر استراتژی های ورود به بازارهای خارجی؛

2- پیشنهاداتی برای بنگاه های کوچک و متوسط صادرکننده

الف) لزوم توجه بیشتر به همکاری و هماهنگی درون سازمانی؛

ب) بالا بردن میزان آمادگی بنگاه جهت ایجاد تغیرات درون سازمانی؛

ج) لزوم توجه به تطابق سبک مدیریتی و انعطاف پذیری سازمانی؛

د) لزوم توجه بیشتر به واحدهای R&D در بنگاه؛

منابع و ماخذ

                         آذربایجانی، کریم و کمیل طیبی (1379)، نقش برون گرایی در جهانی شدن اقتصاد، مجموعه مقالات ششمین همایش توسعه صادرات، 241-262.

                         اس.اچ.اختر(1380)، بازاریابی جهانی، ترجمه حسن اسماعیل پور و محسن نجفیان، تهران، نگاه دانش.

                        اسماعیل پور،حسن(1379)مدیریت بازار یابی بین المللی،تهران ،نگاه دانش.

                         امامی خویی، ارسطو(1379)، چشم انداز جایگاه ایران در بازار جهانی، مجموعه مقالات ششمین همایش توسعه صادرات، 43-52.

                        برادران شرکا، حمید رضا و سکینه صفری(1377)، بررسی اثر صادرات بر رشد بخش های اقتصادی ایران، پژوهش نامه بازرگانی، موسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی، شماره 6.

                        پیراسته، حسین و فرزاد کریمی(1381)، ارزیابی و تحلیل تاثیر بهره وری نیروی انسانی در کاهش هزینه های تولید و افزایش صادرات کالاهای صنعتی در ایران، مجموعه مقالات هشتمین همایش توسعه صادرات، 47-80.

                       رحمان سرشت، حسین و ناصر صنوبر(1381)، بررسی رابطه استراتژی، کارایی و عملکرد صادرکنندگان ایرانی، مجموعه مقالات هشتمین همایش توسعه صادرات، 111-136.

         شرزه ای،غلام علی و فرهاد سدهی(1382)، بررسی اثرات بی ثباتی صادرات بر رشد اقتصادی با استفاده از الگو های پویا ، مجموعه مقالات نهمین همایش توسعه صادرات غیرنفتی کشور،9-17.

                       صنوبر، ناصر(1382)، ضرورت راهبردهای مشارکت در تشکیل شرکت های بزرگ صادراتی و نقش آن در توسعه صادرات منطقه ای، مجموعه مقالات نهمین همایش توسعه صادرات، 113-133.

                       کاتلر، فیلیپ و گری آرمسترانگ(1377)، اصول بازاریابی، ترجمه بهمن فروزنده، آتروپات، تهران.

                       کهزادی،نوروز و جعفر گجلو(1381) ،سرمایه گذاری مستقیم خارجی ،صادرات و رشد اقتصادی،مجموعه مقالات هشتمین همایش توسعه صادرات غیر نفتی کشور،261-290.

                       گزارش سازمان توسعه صنعتی ملل متحد(2003)، استراتژی افزایش مشارکت موثر و رقابتی SMEs در توسعه اقتصادی و صنعتی ایران، ترجمه عبد الرضا شقاقی، رسا.

                       ولی بیگی ،حسن(1381)،اثرات جهانی شدن اقتصاد بر رقابت پذیری صنعت قطعات خودرو ایران، مجموعه مقالات هشتمین همایش توسعه صادرات غیر نفتی کشور،211-240.

                       مالکوم واترز ،جهانی شدن،ترجمه،اسماعیل مردانی گیوی-سیاوش مریدی،تهران،سازمان مدیریت صنعتی،1379.

منابع لاتین

                         Aaby, N. E. and Slater, S. F. (1989) 'Management Influences on  Export Performance: A

    Review of the Empirical Literature 1978-88', International Marketing Review 6(4):

    7-26.

Acs, Z., Morck, M., Shaver, R. and Yeung, B. (1997) 'The Internationalisation of Small

   and Medium-sized Enterprises: A Policy Perspective', Small Business Economics 9(1):

    7-20.

Andersen, O. and Kheam, L. S. (1998) 'Resource-based Theory and International Growth

    Strategies: An Exploratory Study', International Business Review 7(2): 163-84.

Anderson, E. and Coughlan, A. T. (1987) 'International Market Entry via Independent

    or Integrated Channels of Distribution', Journal of Marketing 51(1): 71-82.

Aram, J. D. and Cowan, S. S. (1990) 'Strategic Planning for Increased Profit in Small

   Business', Long Range Planning 23(6): 63-70.

   Bell, J. (1995) 'The Internationalisation of Small Computer Software Firms: A Further

    Challenge to "Stage" Theories', European Journal of Marketing 29(8): 60-75.

Bell, J., Crick, D. and Young, S. (1998) 'A Holistic Perspective on Small Firm Growth and

    Internationalisation', paper presented at the Academy of International Business    Conference, City University Business School, London, April.

Bell, J., Crick, D. and Young, S. (2004) "Small Firm Internationalixation and Business Jornal Copright" Review of the Internationalisation of Small  and Medium-sized Enterprise: 23-52.

Bell, J. and Young, S. (1998) 'Towards an Integrative Framework of the Internationalisation of the Firm', in G. Hooley, R. Loveridge and D. Wilson (eds) Internationalisation: Process, Context and Markets, pp. 3-28. London: Macmillan.

Benito, G. R. G. and Welch, L. S. (1994) 'Foreign Market Servicing: Beyond Choice of

    Entry Mode', Journal of International Marketing 2(2): 7-27.

Berry, M. (1998) 'Strategic Planning in Small High Tech Companies', Long Range

    Planning 31(3): 455-66.

Bilkey, W. J. and Tesar, G. (1977) 'The Export Behaviour of Smaller-sized Wisconsin

    Manufacturing Firms', Journal of International Business Studies 8(1): 93-8.

Bloodgood, J. M., Sapienza, H. J. and Almeida, J. G. (1996) 'The Internationalisation of

     New High-potential US Ventures: Antecedents and Outcomes', Entrepreneurship

    Theory and Practice 20(4): 61-76.

Bonaccorsi, A. (1992) 'On the Relationship between  Firm Size and Export Intensity',

    Journal of International Business Studies 4(4): 605-35.

Boter, H. and Holmquist, C. (1996) 'Industry Characteristics and Internationalization

    Processes in Small Firms', Journal of Business Venturing 11(6): 471-87.

Campel,M.Devine.and D.Young,A Sense of Mission(London:Economist Books,1990),pp.19-41

2.Liland Yeager and David G.Tuerck,Foreing Trade and U.S.Policy(New York:Praeger,pp.1-11,40-48.

Cannon, T. and Willis, M. (1981) 'The Smaller Firm in International Trade', European

    Small Business Journal 1(3): 45-55.

Cavusgil, S. T. (1980) 'On the Internationalisation Process of the Firm', European

   Research 8(6): 273-81.

Chadee, D. and Mattsson, J. (1998) 'Do Service and Merchandise Exporters Behave and

   Perform Differently?', European Journal of Marketing 32(9-10): 830-42.

 Coviello, N. E. (1994) 'Internationalizing the Entrepreneurial High Technology, Knowledge-intensive Firm', PhD Thesis, Department of Marketing, University of Auckland, New Zealand.

 Coviello, N. E. and McAuley, A. (1999) 'Internationalisation and the Smaller Firm: A

    Review of Contemporary Empirical Research', Management International Review    39(2): 223-57.

 Coviello, N. E. and Munro, H. (1997)'Network Relationships  and  the  Internationalisation

     Process of Small Software Firms', International    Business Review 6(4): 361-86.

 Crick, D. (1997) 'UK SMEs' Awareness, Use and Perceptions of Selected Government

     Assistance Programmes: An Investigation into the Effects of the Internationalisation

    Process', The International Trade Journal 11(1): 135-67.

 Crick, D. (2002) 'The Decision to Discontinue Exporting: SMEs in two UK Trade Sectors',

    Journal of Small Business Management 40(1): 66-77.

 Crick, D. and Jones, M. (2000) 'Small High Technology Firms and International High

    Technology Markets', Journal of International Marketing 8(2): 63-85.

 Czinkota, M. R. (1982) Export Development Strategies: US Promotion Policies. New York:

     Praeger.

 Fletcher, R. (2001) 'A Holistic Approach to  Internationalisation', International Business

     Review 10(1): 25-49.

Geannet,Hennessy(1995),Global Marketing Strategies,

 Johanson, J. and Mattsson, L.-G. (1988) 'Internationalization in Industrial Systems: A

     Network Approach', in N. Hood and J.-E. Vahlne (eds)  Strategies in Global    Competition, pp. 287-314. London: Croom Helm.

 Johanson, J. and Vahlne, J.-E. (1977) 'The Internationalization Process of the Firm - A

     Model of Knowledge Development and Increasing Foreign Market Commitment',

    Journal of International Business Studies 8(1): 23-32.

 Johanson, J. and Vahlne, J.-E. (1992) 'Management of   Foreign Market Entry', Scandinavian International Business Review 1(3): 9-27.

 Jolly, V., Alahuhta, M. and Jeannet, J. (1992) 'Challenging the Incumbents: How High

    Technology Start-ups Compete Globally', Journal of Strategic Change 1(1): 71-82.

 Jones, M. (1999) 'The Internationalisation of Small High-technology Firms', Journal of

    International Marketing 7(4): 15-41.

     -421. New York: Praeger.

 Katsikeas, C. S., Bell, J. and Morgan, R. E. (1998) 'Editorial: Advances in Export Marketing Theory and Practice', International Marketing Review   15(5): 322-32.

 Knight, G. (1999) 'International Services Marketing: Review of Research, 1980-1998',

    Journal of Services Marketing 13(4-5): 347-60.

 Knight, G. and Cavusgil, S. T. (1996) 'The Born Global Firm: A Challenge to Traditional

     Internationalization Theory', Advances in International Marketing, pp. 11-26. New

    York: JAI Press.

 Kumar, V. and Subramaniam, V. (1997) 'A Contingency Framework for the Mode of Entry

     Decision', Journal of World Business 32(1): 53-72.

 Leonidou, L. C. and Katsikeas, C. S. (1996) 'The Export Development Process: An Integrative Review of Empirical Models', Journal of International Business Studies 27(3):517-51.

 McDougall, P. P., Shane, S. and Oviatt, B. M. (1994) 'Explaining the Formation of International New Ventures: The Limits of Theories from International Business Research',Journal of Business Venturing 9(6): 469-87.

 McKinsey & Co. (1993) Emerging Exporters: Australia's High Value-added Manufacturing Exporters. Melbourne: Australian Manufacturing Council.

 McNaughton, R. and Bell, J. (2001) 'Marketing from the Periphery: Export Development

    through Hard Business Network Programmes', Irish Marketing Review 14(1):43-4.

 Madsen, T. and Servais, P. (1997) 'The Internationalization of Born Globals: An Evolutionary Process?', International Business Review 6(6): 561-83.

 Miesenbock, K. J. (1988) 'Small Business and Exporting: A Literature Review', International Small Business Journal 6(2): 42-61.

  Oesterle, M.-J. (1997) 'Time Span until Internationalization: Foreign Market Entry as a

     Built-in Mechanism of Innovation', Management International Review 37(2): 125-49.

  Organisation for Economic Co-operation and Development (1997) Globalization and

    Small and Medium Enterprises. Paris: OECD.

  Oviatt, B. M. and McDougall, P. P. (1994) 'Toward a Theory of International New

     Ventures', Journal of International Business Studies   25(1): 45-64.

  Pauwels, P. and Matthyssens, P. (1999) 'A Strategy Process Perspective on Export Withdrawal',Journal of International Marketing 7(3): 10-37.

[1] - کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

Issa_zoghi@yahoo.com

[2] - کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

Aliashrafahmadian@gmail.com

1- Entry strategies

2- Exporting

3- License

4- Franchising

5- Management Contracting

6- Contract Manufacturing

7- Turnkey Operation

8- foreign Direct Investments

9- Joint venture

10- Wholly-owned subsidiareبلis

11- Strategic Alliances